Как увеличить продажи в кризис в розничном магазине и в оптовой торговле?

В кризис, в розничных магазинах неизбежно падают продажи. Причин тому много, но основные заключаются в снижении покупательской способности населения. Существуют ли бесплатные или малозатратные способы увеличить продажи в кризис? Как мотивировать сотрудников продавать больше? В нашем материале расскажем об основных антикризисных мерах.

:

Кризис: время новых возможностейРаботаем с персоналомОбучаем продавцовРаботаем с ассортиментомВкладываемся в рекламу и маркетингМотивируем сотрудниковВнедряем ценовые методыУвеличиваем средний чекОтвечаем запросам потребителейВырабатываем стратегию дальнейшей работы

Кризис: время новых возможностей

Распознать признаки «кризиса», который настиг ваш магазин легко. Если прибыль медленно, но неуклонно снижается, если спрос на товары в магазине по сложно объяснимым причинам падает, то предпринимателю следует признать неутешительный факт: кризис настиг и его бизнес.

Но не стоит отчаиваться, опускать руки и «прикрывать лавочку». Сегодня существует много действенных способов «остаться на плаву» и не только пережить период стагнации, но и получить от кризиса пользу для развития бизнеса.

А неоспоримых «плюсов» кризиса существует сразу несколько:

• С рынка «уходит» сразу большое число исчерпавших свой потенциал малых предприятий и ИП, а значит конкуренция становится меньше;
• Бизнес получает «испытание на прочность», в ходе которого будет понятно, какие его элементы не выдерживают проверки и требуют замены, а какие – остаются, крепнут и «обтачиваются»;
• Кризис – это самое лучшее время для придачи бизнесу новых толчков в развитии, его обновления, принятия новых векторов в работе. «Выжить» в кризис смогут только сильные и перспективные фирмы, и только лучшие руководители смогут доказать свою компетентность и состоятельность;
• В кризисных условиях, когда каждый магазин старается продавать больше, улучшать уровень сервиса, ассортимент и делать все, чтобы покупатели возвращались, у бизнесменов появляется стимул также «быть лучше» конкурентов, искать новые пути сбыта товаров, применять новые решения, внедрять новые маркетинговые стратегии;
• Магазину, который сумел «выжить» в кризис, в дальнейшей работе не будут страшны никакие подобные явления. Основываясь на полученном бесценном опыте, после периода финансовой нестабильности, такой бизнес обязательно ожидает взлет и успех.

• 8 основных причин низких продаж в розничном магазине
• Другими словами, все кризисные явления, снижение продаж нужно принимать как вызов времени и стараться с честью выйти из такого поединка.
• Для того, чтобы «пережить» период финансовой нестабильности, компания должна продумать и строго придерживаться своего «антикризисного плана».
• Существуют разные виды таких программ, к примеру, можно снизить затраты: 

• Сократить издержки, заработную плату сотрудников, уменьшить количество закупаемого товара, сократить персонал магазина и т.д;
• Второй вариант – это повышение цен на товары в магазине. Увеличивая наценку, упрощая упаковку товаров, предоставляя меньше сопутствующих сервисов или покупая товары для реализации ниже качеством, но по дешевым ценам можно также получить некую экономию денежных средств.

Перечисленные способы кажутся простыми в воплощении, именно их выбирают предприниматели, реагируя на кризисные явления, но настолько такие решения эффективны?

Снизив зарплату сотрудникам и проведя сокращение штата фирмы, предприниматель сможет выиграть время и получить экономию лишь небольшой доли денежных средств. Не исключено, что кризис растянется на несколько лет, а значит, что таких мер будет явно недостаточно.

Эксперты ритейла и маркетологи уверены: самой действенной мерой для предпринимателей чтобы «пережить» кризисный период и вывести розничный бизнес на новый уровень, является стимулирование продаж.

Добиться увеличения продаж в условиях падающего рынка можно разными способами:

• В первую очередь, основные затраты необходимо «пустить» на продвижение магазина, рекламу;
• Повышать качество работы продавцов и постараться сократить ненужные расходы и издержки.

Работаем с персоналом

Многие продавцы розничных магазинов в период кризиса не только не активизируются для того, чтобы продать больше товаров и принести больше выручки, а наоборот, «снижают обороты» в работе, мотивируя все тем, что «кризис, люди ничего не покупают».

Покупать еду, одежду, обувь, мебель, стройматериалы, книги и бытовую технику люди будут вне зависимости от того, есть ли в стране экономический кризис или нет, и все фразы о том, что «никто ничего не покупает» являются лишь глупыми оправданиями некомпетентных сотрудников.

Если в вашем магазине не проводилось сокращение заработных плат, то и «сетовать» продавцы и оправдывать свое нежелание работать не должны.Старайтесь сделать так, чтобы в вашем магазине оставались работать только профессионалы.

Программа по автоматизации магазина Бизнес.Ру позволит контролировать не только выполнение своих дел, но и дел сотрудников.

Ставьте подчиненным задачи онлайн и следите за их выполнением в течении дня, при необходимости вносите корректировки.Попробуйте весь функционал программы для автоматизации работы магазина Бизнес.

Ру бесплатно>>>

1. Но в то же время, помимо того, что нельзя в период кризиса «терять» профессиональных сотрудников, нужно расставаться с теми сотрудниками, которые просто «ходят на работу» и плохо понимают, что от них требуется.
2. После ухода таких работников, фирма мало что потеряет, а вот в каком-то смысле жизнь компании облегчится.
3. Для того, чтобы безошибочно определить персонал магазина, который тянет бизнес на дно и тех, кто действительно изо всех сил старается увеличить продажи, можно довольно легко при помощи такого инструмента проверки, как «тайный покупатель». 
4. Читайте подробнее: Тайный покупатель как система оценки качества обслуживания

Обучаем продавцов

В кризисный период, когда бизнесмены отмечают падение продаж, действительно важно мотивировать персонал на достижение высоких результатов. Эксперты советуют даже в период кризиса не экономить на затратах на персонал.

По статистике, подавляющее большинство продавцов не могут рассказать ничего нового и интересного о преимуществах продаваемого товара, выгодах, которые получит клиент, купив продукцию в вашем магазине.

 Как повысить продажи в магазине: методы и решения

С таким положением вещей необходимо бороться –  обучать персонал, проводить тренинги, и как можно чаще. Не обязательно пользоваться услугами дорогостоящих бизнес-тренеров.

Попробуйте различные программы дистанционного обучения в Интернете – сегодня из существует великое множество, и каждый предприниматель сможет выбрать подходящий недорогой курс для своих работников.

Антикризисные методы увеличения продаж. Видео 

Работаем с ассортиментом

• Не редки случаи, когда предприниматели мало внимания уделяют изменения и улучшению ассортимента магазина, привыкнув работать «по старинке» с привычными товарами и поставщиками.
• В кризисный период такое положение вещей необходимо менять в корне и стараться максимально реорганизовать ассортимент товаров магазина, исключая неликвид, несезонные, неходовые товары, которые месяцами залеживаются на складах.
• Статистика поражает: из ста позиций в магазине более, чем от половины предприниматель может отказываться без ущерба для своего бизнеса.
• Удаление из ассортимента неходовых товаров ведет к сокращению расходов, а маржинальность фирмы увеличивается.
• В кризисный период эксперты единогласно советуют улучшать финансовый результат магазина через изменение ассортимента – эта универсальная мера, которая подходит любому бизнесу.
•  Категорийный менеджмент в торговле: эффективное управление ассортиментом магазина

Вкладываемся в рекламу и маркетинг

Допускать этого категорически нельзя. Именно партизанский и вирусный маркетинг поможет привлечь внимание широкого круга новых клиентов к вашему розничному магазину.

Не бойтесь удивлять, эпатировать, развлекать потенциальных клиентов, разрабатывайте оригинальные мероприятия с целью привлечения покупателей. Устраивайте рекламные акции, розыгрыши призов, лотереи, дарите покупателям подарки.

Партизанский и вирусный маркетинг в магазине

Правильным решением будет анализ эффективности вашей рекламы. Действительно ли она работает так, как Вам хотелось бы?

Сегодня существует по-настоящему много возможностей для рекламирования магазина: это может быть наружная реклама, реклама в средствах массовой информации или в Интернете, раздача буклетов, расклейка объявлений и т.д.

Сообщить клиенту об акции или скидках можно в два клика с CRM-системой Бизнес.Ру. Она даст возможность хранить историю полного взаимодействия с покупателем. Каждый телефонный звонок, отправленное письмо или встреча, все отобразится в карточке контрагента. Попробуйте весь функционал CRM-системы Бизнес.Ру прямо сейчас >>>

Мотивируем сотрудников

1. В период кризиса необходимо не только инвестировать в своих сотрудников, обучать их, но и правильно мотивировать.
2. Старайтесь улучшить условия труда для своих продавцов, повышайте зарплату самым перспективным из них.
3. Когда сотрудники фирмы станут «более счастливыми» и получат ощущение финансовой стабильности, работая в магазине, то они станут и более заинтересованными в своей работе, а значит – улучшится качество сервиса, уровень обслуживания клиентов, а затем не заставит себя ждать и рост продаж.

Не забывайте о том, что возможностей для трудоустройства для по-настоящему хороших специалистов всегда предостаточно даже в кризис, а значит «потерять» лучших своих работников не сложно. Необходимо создавать для них такие условия труда, чтобы мысли об уходе их не посещали.

• Нематериальная мотивация персонала: примеры и виды
• Также правильным «ходом» в деле мотивации своих сотрудников станет «план мероприятий по повышению лояльности к своей фирме».
• То есть, поздравляйте своих сотрудников с праздниками, днями рождениями, устраивайте трудовые конкурсы, старайтесь поддержать в коллективе положительную и доброжелательную атмосферу. 
•  POS-материалы: как эффективно продвигать товары 

Внедряем ценовые методы

Без оглядки снижать наценку на все товары в угоду покупателям – неправильно. Необходимо грамотно и хитро привлекать покупателей с помощью цен.

Предоставляйте скидки разным категориям клиентом и в зависимости от различных факторов, к примеру, скидки только пенсионерам или мамам с детьми, скидки на все товары до полудня и т.д.

1. Не менее эффективным способом стимулирования и увеличения продаж является выдача покупателям купонов со скидками на следующую покупку, выдавайте самым перспективным клиентам дисконтные, подарочные и бонусные карты.
2.  Бонусная программа для магазина: разработка и внедрение

Увеличиваем средний чек

Старайтесь сделать так, чтобы сумма покупок каждого клиента была больше обычного: увеличивайте сумму среднего чека. Этого можно добиться различными способами:

• Предлагать клиентам сопутствующие товары – ополаскиватель вместе со стиральным порошком, купальники вместе с кремом для загара и т.д;
• Старайтесь выкладывать все связанные товары рядом друг с другом, а у касс – выкладывайте мелкий ходовой товар;
• В большинстве случаев, покупатели приобретают на кассе такие мелкие, но всегда необходимые вещи. Старайтесь обращать внимание ваших покупателей на акционные товары, новинки в ассортименте, на самые ходовые товары.

 Топ-10 товаров, которые можно продать с самой большой наценкой

Отвечаем запросам потребителей

• Меняется и поведение покупателей в магазинах: количество случайных и спонтанных покупок уменьшается, да и просто «ходить» по магазинам ради интереса люди стараются все меньше.
• Клиенты все чаще прицениваются к идентичным товарам в разных магазинах, присматриваются, к приобретению товаров относятся более взвешенно.
• В таком ключе не обойтись без программ стимулирования спроса, а сделать это можно только после того, как ритейлеры будут отслеживать покупательское поведение, чтобы точно знать, чего хотят их клиенты, в данный момент времени, и смогут этим запросам полноценно отвечать.

К примеру, вводить рассрочку на дорогостоящие товары. Также ритейлеры отмечают не только отток, но и приток покупателей в период кризиса. Это связано с тем, что покупатели приходят за товарами в мелкорозничные магазины из более дорогих сетей в поисках выгодных цен.

 Построение воронки продаж для розничного магазина

Вырабатываем стратегию дальнейшей работы

1. Все перечисленные выше меры стимулирования продаж не будут иметь положительного эффекта, если руководство магазина не выработает четкую стратегию и план работы в кризис.
2. Работа над увеличением продаж должна быть выстроена в рамках понятного и простого алгоритма действий.

3. Руководитель должен сформулировать основные цели и задачи и выработать план по их достижению, который будет укладываться в определенный график.

К примеру, к целям будет относиться увеличение товарооборота, увеличение конверсии в магазине, установление плана продаж для магазина в целом и для каждого продавца в частности, проведение мероприятий для привлечения покупателей и т.д.

Для каждой из целей должен быть установлен срок реализации, создан помесячный план достижения на год. Составляя такой план и график, необходимо руководствоваться статистикой продаж, сезонностью, показателями, которые необходимы для оценки работы магазина, бюджетом фирмы, работой конкурентов, изменениями рынка и т.д. 

Как увеличить продажи магазина с помощью отзывов клиентов

В целом же, самые эффективные антикризисные меры заключаются в том, чтобы подходить к решению проблем комплексно, то есть, работать с персоналом, находить новые подходы в работе с покупателями, реорганизовывать ассортимент магазина, менять ценовую политику и т.д.

Эксперты советуют: при первых же тревожных сигналах, падении продаж и финансовых сложностях без промедления нужно начинать реформирование своего бизнеса и подходить к этому нужно комплексно.

Читайте также, как увеличить продажи в магазине: 

Источник: https://www.business.ru/article/628-antikrizisnye-mery-osnovnye-sposoby-uvelichit-prodaji-v-krizis

Как увеличить продажи в кризис: 8 инструментов

Кризис, кризис, кризис! Сейчас только и слышно про него. А поскольку наши клиенты сплошь собственники бизнеса, то мы еще и слышим постоянно одно и то же: “Продажи падают!

Денег у клиентов нет! Клиентов тоже нет!”. И главный вопрос теперь у всех – как увеличить продажи в кризис? Как? Как? Меняться и ускоряться!

Опять этот кризис…

Да, к сожалению прошли 90-е, прошли 2000-е. Многие хотят заниматься собственным бизнесом, а рынок давно не такой емкий как это было раньше.

А в период кризиса он еще и снижается. Поэтому становится как никогда актуальна моя любимая поговорка “Сейчас поглощает не крупный мелкого, а быстрый медленного”.

Ура! Да я быстрее

И это действительно так. Чем быстрее ваша компания сможет: изменить цены на товары/услуги.

И еще поменять неэффективных сотрудников, найти новую линейку продуктов, тем быстрее вы оторветесь от конкурентов или даже увеличите свои продажи во время кризиса.

По теме: Успешный бизнес в кризис. Правила выживания. 

В этой статье я привел очень неплохой пример про нашего клиента, который перед кризисом уволил всех старых сотрудников и нанял новых.

На мой взгляд, это даже не отличный пример ускорения в кризис, а в докризисный момент, что для меня просто сравняло его с Дельфийским Оракулом. Так что обязательно ее читайте

Но хватит философии…

Давайте разбираться, как именно и что нужно сделать, чтобы увеличить продажи в кризис. И розничные и оптовые.

Есть 2 проверенных способа как увеличить продажи в условиях кризиса, которыми в совокупности или по отдельности пользуются:

1. Сократить издержки
2. Снизить цены

Если по сокращению издержек я полностью согласен, то по демпингу нет. Снижение цены, особенно в кризис, еще никого ни до чего хорошего не довело. Есть более интересные способы…

Увеличение продаж: 8 инструментов

На первый взгляд кажется, что в кризис Вас ничего не спасет, но выход есть. Сейчас я Вам расскажу про основные инструменты и как они смогут повлиять на увеличение продаж.

Предупреждаю сразу, эти инструменты вы прекрасно знаете. И так, приступим.

1. Продукт

В первую очередь, вам необходимо найти другого поставщика с более дешевой аналогичной линейкой продукции (к слову, недавно я услышал по радио, что говорить “линейка продукции” – неправильно.

Нужно говорить “ассортимент продукции”, но это так, к слову. Таким образом, вы можете захватить новую нишу.

Хороший пример – это производитель натяжных потолков у нас в Иркутске. Они всегда были в сегменте дорогого производителя.

Однако перед кризисом выделили отдельное направление – дешевый опт, с низкими ценами, минимальными гарантиями и просто отвратительным сервисом (как сказала владелица: “Чтобы человек четко понимал, куда он пришел!”.

И вы знаете, пошло! Настолько, что теперь это направление занимает до 30% в их товарообороте!

• Как вариант, сделать также дешевый-средний-дорогой продукт, если у вас был только средний.
• Благодаря этому вы сможете расширить рынок сбыта и, возможно, сокращение продаж в одном сегменте произойдет для вас незаметно, благодаря увеличению продаж в другом.
• Для примера привожу картинку как мы показали на сайте одного из своих клиентов что у него есть обои на любой вкус, начиная от самых дешевых (цены, если честно – прям дешевле некуда).

Ассортимент

2. Цена

1. Самый простой способ удержания продаж в условиях кризиса – это не снизить цену, а оставить ее на том же самом уровне.
2. Просто научить ваших продавцов/менеджеров по продажам продавать нормально.

3. Показывая ваши конкурентные преимущества, проработать уникальное торговое предложение или “устно добавив” новые качества к нему (думаю, в этом вам поможет статья, она ниже).
4. По теме: Свойство-преимущество-выгода.

Знаю, что сделать это будет крайне непросто.

Ведь какое самое главное оружие плохого продавца (читать ленивого)? Правильно! Скидки! Именно поэтому они будут вас убеждать снизить цену:

1. У конкурентов цена ниже;
2. Клиенты требуют скидки иначе уйдут;
3. Мы не можем продавать по таким высоким ценам;
4. И еще миллион других причин.

Важно! Не соглашайтесь на это и не идите на поводу у своих менеджеров в желании снизить цену.

Объем продаж в кризис с такой стратегией может и немного увеличатся, а вот прибыль точно вряд ли вырастет при таком подходе. Поэтому оставьте цену на прежнем уровне.

3. Скрипты

Ответьте всего на один вопрос. Есть ли у вас скрипты продаж для менеджеров? Если есть, то как давно вы их обновляли.

Вы не поверите, но по этому направлению все чаще и чаще стали заказывать скрипты для продажи товаров в социальных сетях.

Что лишний раз подтверждает, только те кто быстро ориентируются в кризис, смогут победить. И еще вопрос. Как давно вы меняли свои презентационные материалы?

По теме: Система увеличения прибыли. Приведи свой бизнес в порядок.

4. Автоматизация

Посадить всех сотрудников на CRM, отчетность. Причем сделать их как ежедневными, так и еженедельными (про ежемесячные я даже не упоминаю, априори должно быть).

Обязательно внедрите различные автоматические напоминалки и контроль за их выполнением. Оптимизируйте бизнес-процессы.

Как? Очень просто. К примеру, бухгалтер может выставлять все документы на клиента менеджеру в Битрикс 24, вместо того же Skype (один из наших клиентов перешел на такую систему и не нарадуется).

А если вы внедрите в своей компании не просто CRM, но целый CRM-маркетинг, то окажетесь на голову выше (и успешней) 80% предпринимателей малого и среднего бизнеса.

5. Командный настрой

Тут уж без этого никуда. Если ваши сотрудники будут постоянно разговаривать только о том, что курс доллара/евро растет, кризис крепчает, клиенты ничего не покупают, то, как бы это смешно не было, в вашей фирме так и будет.

Поэтому мотивационные спичи, командный настрой на победу – теперь ваша главная забота. Если перефразировать знаменитую фразу, то нет плохих сотрудников в команде, есть недозамотивированные.

6. Мотивация

Самое время поднять зарплату. И я сейчас совсем не шучу. Естественно, я имею ввиду все эти проценты и бонусы, но никак не окладную часть.

Дайте возможность сотруднику зарабатывать больше, но только если он будет продавать. Помните, люди привыкли получать деньги за свою работу, а не обещания лучшей жизни.

У ваших сотрудников уже есть план продаж? Ну и отлично! Добавьте новый бонус за определенное число новых клиентов или бонус за прирост среднего чека.

Кроме того не забывайте, что сотрудники тоже люди и любят когда с ними играют. Я сейчас говорю не в пренебрежительном тоне, а о конкурсе для персонала, например.

Тот менеджер по продажам/продавец, кто сделает самый большой чек за неделю поедет на выходные на турбазу за счет компании (к слову, вы сможете купить на Биглионе без значительных затрат для вашего кошелька).

Раз в две-три недели обновляйте поводы для конкурсов и сотрудники привыкнут и начнут охотней и с удовольствием бороться за призы.

7. Персонал

С персоналом все сложнее. Я подготовил несколько рекомендаций для поднятия эффективности и уровня продаж, даже в период кризиса.

Развивайте и обучайте. Да, пора уже вкладывать деньги в сотрудников. Обучать их продажам, проводить тренинги и семинары, нанимать и приглашать тренеров по продажам.

И обязательно тестируйте по пройденному материалу. Как письменно, так и устно. Иначе все эти тренинги останутся у ваших сотрудников веселыми посиделками, а не кладезем полезной информации;

Научитесь оценивать сотрудников. Введите нужные вам критерии эффективности сотрудников (например, KPI для маркетолога, которого, уверен, вы никогда не оценивали) и подводите по ним итог еженедельно или ежемесячно.

Попрощайтесь с неэффективными. Как бы жестко не звучало, но надо прощаться сотрудниками и всеми, кто подрывает ваш авторитет в фирме.

Зачем вам в фирме сотрудники, которые только и делают, что жалуются на кризис, курс доллара, вместе того, чтобы продавать?

Наймите профессионалов. Сейчас на рынке очень много сотрудников. И кстати зря вы думаете, что только плохие работники ищут работу, среди них много и профессионалов, которые лишились карьеры из-за закрывшейся фирмы или сокращения. Вот их вам и надо хватать.

8. Лидер

Самое вкусное – вас, я оставил на десерт. Да, Вы не ослышались, сейчас будем говорить про то, как упростить Вашу жизнь.

Урааа!

Да, как я и писал, легких денег не будет. Придется много работать. Раньше вставать, позже ложиться и больше работать.

Делегируйте всю мелкую работу на сотрудников или аутсорс (например, вы можете легко организовать аутсорсинг маркетинговых услуг) и займитесь более важными делами.

Что будет самым важным в вашем бизнесе, понять легко. Просто сядьте на несколько минут и подумайте, чем из вашего бизнеса больше всего забита голова. Туда и уделяйте в первую очередь внимание.

Коротко о главном

Да, звучит все сложно, но давайте посчитаем. Если каждый пункт мы проработаем всего на 5%.

Добавим новые скрипты по работе с возражениями, поменяем систему мотивации персонала, добавим CRM систему и заставим персонал не просто изредка в нее заходить, но и даже грамотно пользоваться, то:

1,05 в восьмой степени = 1,48. Прирост составит практически 50%!

А если каждый пункт проработать на 10%, то прирост составит более, чем 100%! Я ответил на ваш вопрос как увеличить продажи в кризис?

Источник: https://in-scale.ru/blog/uvelichenie-prodazh-v-krizis-na-50-poshagovaya-instrukciya

Как увеличить продажи в магазине в кризис 2020 года

Каждый предприниматель, который занимается розничной торговлей, ищет эффективные способы, чтобы повысить продажи и, соответственно, увеличить прибыльность своего предприятия. Это особенно актуально в период финансовой нестабильности, когда резко снижается покупательская способность. О том, как увеличить продажи в магазине в кризис мы попробуем разобраться в этой статье.

Дисконтные карты

Интересуетесь, как увеличить объем продаж в розничном магазине? Один из самых распространенных способов – купоны на постоянные скидки. Безусловно, в таком случае вы будете терять определенный процент прибыли, но благодаря этому в магазине появиться больше покупателей, которые придут к вам от конкурентов. Соответственно, уровень продаж станет стремительно подниматься вверх.

Чтобы воспользоваться таким способом, достаточно разработать эффективную дисконтную программу и обязать сотрудников, чтобы они предлагали каждому клиенту скидочную карту.

Новая маркетинговая стратегия

Давайте разберемся, как увеличить объем продаж в розничном магазине, не нарушая рабочий процесс. Чтобы внести необходимые изменения, нужно тщательно продумать новую маркетинговую стратегию. Многие предприниматели придерживаются в этом деле определенной схемы, которая на деле доказала свою эффективность.

Она состоит из следующих этапов:

1. Тщательно проанализируйте ситуацию на рынке;
2. Выделите 10 преимуществ вашего товара;
3. Определите все слабые стороны продукции, чтобы в дальнейшем сделать их конкурентными преимуществами;
4. Поставьте себя на место покупателей и подумайте, что бы вы хотели получить дополнительно;
5. Определите ценовой сегмент товаров, в рамках которого ваши потенциальные клиенты обычно делают покупки;
6. На основе полученных данных разработайте новую рекламную кампанию. Не забудьте при этом учесть все изменения, происходящие на рынке во время кризиса.

В наше время, недостаточно просто выложить на полки товар и ждать, пока его купят. Покупатели чаще посещают те торговые точки, где им предлагают достаточный ассортимент товара, соответствующий их запросам. Менеджер по продажам должен сделать все для того, чтобы покупатель, который зашел в магазин, чтобы купить хлеб и молоко, вышел с целой корзиной продуктов, которые он до этого покупать не планировал.

Денежный интерес

Во время кризиса многие предприниматели задают вопрос, как увеличить объем продаж в магазинах, чтобы удержаться на плаву. Опытные бизнесмены используют для этого различные скидки.

Схема: как увеличить продажи в магазине?

Самый распространенный вариант – это скидки на сезонные товары или на продукцию, у которой заканчивается срок годности. Благодаря этому владельцам магазинов удается избежать денежных потерь. Кроме того, некоторые предприниматели вводят скидки для повышения объема продаж и спроса на тот или иной товар.

Еще один достаточно привлекательный инструмент, как увеличить продажи в продуктовом магазине, — это бонусные программы и всевозможные акции. Чтобы они работали в условиях кризиса, следует рассчитывать зарплату персонала в зависимости от объема продаж. В таком случае сотрудники будут активнее работать с клиентами.

Грамотные продавцы

Не знаете, как увеличить продажи в магазине одежды? В первую очередь, наймите грамотный, специально обученный персонал. Специалисты смогут продать даже те вещи, на которые в обычном магазине никто не обращает внимания. Никогда не экономьте на качественном сервисе, поскольку это очень важный и ответственный момент.

Магазины одежды часто посещают покупатели с ограниченным бюджетом. Они хотят приобрести за небольшие деньги качественную одежду, и вы должны им в этом помочь.

Продавец должен убедить потребителя в том, что обувь не порвется через три дня, а брюки после стирки не потеряют свой первоначальный вид.

Принимайте на работу только тех продавцов, которые имеют опыт работы в этой сфере, а также делайте все для того, чтобы мотивировать персонал на достижение высоких результатов.

Ценообразование

Самая распространенная ошибка многих предпринимателей – это неправильный выбор конечного потребителя. Если вы открыли магазин для состоятельных клиентов, не стоит ставить неоправданно низкие цены на качественный дорогой товар. Потребители могут подумать, что это подделка и будут обходить вашу торговую точку стороной.

В этой ситуации, чтобы увеличить продажи, необходимо поднять цены до нужного уровня. После этого можно предлагать всевозможные скидки или акции, чтобы привлечь внимание потребителей. В таком случае у них не возникнет никаких сомнений по поводу качества предлагаемого вами товара.

Расширяем клиентскую базу

В период кризиса резко падает покупательская способность. Поэтому многие бизнесмены обеспокоены тем, как увеличить продажи в магазине женской одежды, поскольку такой товар может выйти из моды и предприятие понесет большие убытки.

Специалисты рекомендуют заняться расширением клиентской базы, но при этом нельзя допускать снижения уровня обслуживания клиентов. Если в магазине появиться больше покупателей, сотрудники будут переутомляться и не успевать уделять каждому клиенту достаточно внимания, а это может негативно отразиться на имидже компании.

Поэтому прежде чем увеличить поток покупателей, сначала продумайте, кто будет их обслуживать. Этой рекомендаций должны воспользоваться и те предприниматели, которые интересуются, как увеличить продажи в магазине продуктов.

Не забывайте, что современные потребители идут за покупками туда, где им предлагают качественный сервис и доступные цены.

Реклама

Чтобы достичь успеха, необходимо правильно определить, что выгодно продавать в кризис 2020 года, а также разработать грамотную рекламную кампанию.

Если ваши расходы на рекламу не окупаются, значит, вы что-то сделали неправильно. По мнению экспертов, во многих случаях реклама может быть нецелесообразна.

Если уровень продаж не увеличивается, откажитесь от массового рекламирования товаров и срочно смените тактику. Чтобы найти новые решения, обратитесь за помощью к специалистам или используйте собственные знания.

Постарайтесь изменить все, что не оправдывает ваших ожиданий.

Спокойствие

По результатам многочисленных научных исследований, человек, который находится в стрессовом состоянии, совершает много ошибок. Поэтому, если ваши дела пошли на убыль, в первую очередь, сохраняйте спокойствие.

Во время кризиса экономика не прекращает работать, поэтому не стоит паниковать.

Безусловно, некоторые предприятия сокращают сотрудников или закрываются, но это не значит, что люди не будут кушать, одеваться или посещать различные культурные мероприятия.

Поэтому, если продажи в вашем магазине резко упали, постарайтесь поменять ассортимент, заменив дорогие товары боле дешевыми. Через некоторое время покупатели придут в себя, и снова перейдут к товарам средней ценовой категории.

Все зависит от ваших умений и предпочтений.

Обратитесь за помощью к опытным финансистам, которые подскажут вам, как тратить деньги правильно, чтобы получить возможность вкладывать часть прибыли в развитие своего предприятия.

Уютная атмосфера

Потенциальные потребители чаще посещают магазины, в которых созданы комфортные условия для покупок. Поэтому перед тем как открыть магазин детских товаров с нуля, позаботьтесь о том, чтобы в нем было предусмотрено место под игровую комнату.

Пока дети будут играть, родители смогут спокойно рассмотреть товар и сделать необходимые покупки. Это один из самых распространенных способов, как увеличить продажи в магазине детской одежды.

Кроме игровой комнаты, можно также открыть небольшое детское кафе, которое будет привлекать маленьких посетителей и их родителей.

Увеличиваем средний чек

Как рассчитывают объемы продаж в магазинах? Конечно же, по ежедневным чекам.

Сумму среднего чека можно увеличить следующими способами:

• Предлагайте потребителям различные сопутствующие товары. Такие мелочи существенно улучшают общую картину сбыта и обеспечивают существенный рост продаж;
• Чтобы заставить покупателей делать более объемные покупки, выкладывайте на одной витрине связанные между собой товары – зубные пасты со щетками, стиральные порошки с ополаскивателями и прочее;
• Возле кассы установите небольшую витрину с мелким ходовым товаром. Покупатель, стоящий в очереди, обязательно выберет там какую-то необходимую вещь;
• Рекламируйте у входа в магазин скидки и новинки ассортимента. Для этого можно использовать видео или аудиорекламу.

Благодаря таким простым действиям количество покупателей в вашем магазине будет стремительно расти. Соответственно, существенно увеличиться и объем продаж.

Выводы

Продажи в розничной торговле можно повысить, используя разные маркетинговые инструменты. Кроме того, каждый предприниматель старается разработать собственные методы стимулирования продаж. Самое главное – это гибкость в выборе маркетинговой стратегии и умение предугадать пожелания покупателей.

Источник: http://money-hunters.ru/v-krizis/kak-uvelichit-prodazhi-v-magazine.html

Увеличение оптовых продаж — рабочие способы в торговле

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про увеличение продаж в оптовом бизнесе.

Сегодня вы узнаете:

Объемы производства вашего предприятия достаточно велики и вы не успеваете реализовать продукцию? Тогда вам пора задуматься об оптовых продажах.

Оптовые продажи – вид торговли, в котором одно предприятие предоставляет другому предприятию товар крупными партиями.

Продажи в В2В секторе имеют большое количество специфический черт.

Давайте рассмотрим их:

1. Вашими покупателями будут другие предприятия. На рынке оптовых продаж обе стороны, покупатель и продавец, являются юридическими лицами (исключение – ИП). Только предприятия закупают продукцию большими партиями, как правило, с целью перепродажи. Хотя крупные компании могут закупать товары оптом и для собственных нужд.
2. Большая площадь распределения продукции. Так как продукцию чаще всего скупают для перепродажи, ее зона распределения значительно расширяется при реализации оптовой торговли.
3. Меньший уровень конкуренции по сравнению с розничным рынком.
4. Клиенты информированы о вашем продукте, знают его характеристики и предъявляют более жесткие требования.
5. Большие объемы закупок одним клиентом. Каждый клиент имеет высокую ценность при оптовых продажах, так как каждый приносит вам существенную долю прибыли.
6. Маленькое количество клиентов по сравнению с розничным рынком, что еще больше увеличивает ценность каждого покупателя.
7. Использование преимущественно прямых каналов продаж. Посредники вам не нужны, ведь вы и так продаете товар посреднику между вами и конечным потребителем.
8. Оптовые продажи происходят в основном через личные продажи и каталоги.
9. Конечная цена, как правило, устанавливается во время переговоров с каждым конкретным потребителем.

Способы увеличения оптовых продаж

• Сначала определите, какого эффекта вы хотели бы достичь – разового или системного.
• Методы для разового увеличения оптовых продаж.
• В том случае, если вам необходимо быстро сбыть партию товара, то вам подойдут следующие методы:

• “Холодные звонки” – один из наиболее распространенных методов увеличения оптовых продаж. Заключается он в обзвоне потенциальных клиентов, которые никогда раньше не сотрудничали с вашей компанией. В связи с этим может возникнуть трудность, связанная с нежеланием потенциального клиента разговаривать с менеджером незнакомой ему компании. Чтобы ее преодолеть необходимо перед звонком составить портрет предприятия-клиента, это позволит вам правильно определить потребность и сделать предложение, от которого клиент просто не сможет отказаться.
• Email-рассылки или рассылка продающих писем. В этом случае вы также работаете с клиентской базой, при этом в нее могут входить как существующие, так и потенциальные покупатели. Проблема этого метода состоит в негативном восприятии продающих писем. Они часто воспринимаются как спам.

Чтобы этого не произошло, старайтесь максимально персонализировать свои послания. Предлагайте только те товары, которые будут интересны вашему клиенту.

• Контроль рекламного бюджета. Маркетинг играет большую роль в продаже, но убрав малоэффективные акции, можно здорово сэкономить. Контролируйте эффективность маркетинговых мероприятий, исключайте неэффективные и увеличивайте прибыль.
• Стимулирование оптовой торговли через посредников – стимулирование сбыта, нацеленное на обеспечение поддержки посредника и повышение их заинтересованности.

Инструменты для стимулирования оптовой торговли:

1. Скидка для партнеров. Как было сказано выше, цена при оптовой торговле часто устанавливается в процессе переговоров. Скидка – отличный инструмент установления конечной цены индивидуально для каждого покупателя. Особенно часто используется скидка за большие объемы закупок, скидки за платежи наличными и сезонные скидки.
2. Зачетная книжка. Это аналог бонусной дисконтной карты в розничной торговле. Только в случае с оптовыми продажами, клиент получает бонусы не за покупки, а за услуги, которые он реализует для обеспечения больших объемов продаж вашего продукта.
3. Покупка полок у клиентов. Если вы продаете товар розничным торговцам, то вам следует задуматься об использовании этого инструмента.
4. Предоставление бесплатных товаров. Например, если вы производите и продаете канцелярские принадлежности, тогда вы можете предоставлять партнерам их бесплатно для личного пользования.

Методы для системного увеличения оптовых продаж

В том случае, если вы хотите достичь роста объема продаж в долгосрочной перспективе, то вам следует выбрать для себя системные методы увеличения продаж.

Автоматизация процесса продаж.

Одним из способов увеличения оптовых продаж является оптимизация процесса оптовой торговли. На данный момент существует большое количество систем для стандартизации работы менеджеров по работе с клиентами.

Основными критериями при выборе программы должны стать:

• Возможность учета товара на складе;
• Общий учет имеющейся продукции;
• Возможность работы с документацией;
• Клиентская база;
• Возможность контролировать финансовые потоки;
• Интеграция с интернет-магазином.

Внедрение такой системы позволит стандартизировать эффективные действия по работе с клиентами и увеличить продажи.

Повышение эффективности работы персонала.

Второй способ, который позволит вам увеличить продажи в долгосрочной перспективе – обучение и подбор персонала.

Если вы решили нанять новых сотрудников, то лучше всего присмотреться к продавцам розничных магазинов схожей специфики. Они уже знакомы с продуктом, знают особенности продаж, умеют работать с потребностями.

Еще одним, не менее удачным источником персонала, являются компании-конкуренты. Переманив несколько сотрудников к себе в штат, вы убьете двух зайцев разом – выбьете из колеи конкурента и получите профессиональных продажников.

Однако, будьте осторожны. Сотрудник конкурента может оказаться шпионом или просто со временем вернуться на старое место, забрав с собой вашу клиентскую базу.

На поиски сотрудников можно отправиться и в компании из смежных отраслей. Таких кандидатов будет проще обучить, чем тех, кто работал с абсолютно другим продуктом.

Можно не искать новых сотрудников, а обучить существующих. Кроме того, существует различные способы мотивации персонала, направленные на увеличение объемов продаж. Например, устройте конкурс среди менеджеров по работе с клиентами, по результатам которого наградите лучшего продавца месяца.

Как привлечь новых клиентов

1. При помощи “холодных звонков”. Мы о них уже говорили ранее, поэтому останавливаться не будем. Скажем лишь, что при выборе этого метода особое внимание следует уделить самой базе с контактами потенциальных клиентов и информацией о них, а также скрипту продаж.

    Скрипт – сценарий разговора, которому будет придерживаться ваш менеджер.

2. Отличный источник клиентов – ваши покупатели. Если вы установили доверительные отношения с вашими покупателями, то попросите их посоветовать вашу компанию их партнерам. Это довольно действенный метод.

3. Ищите клиентов на различных мероприятиях: знакомьтесь, обменивайтесь контактами.
4. Используйте рекламу для привлечения клиентов.

   Особенно актуальна будет оптимизация сайта и контекстная реклама, также актуальны личные продажи через интернет или телефон.

Ошибки оптимизации оптовых продаж

Ошибка 1. Хороший продавец обеспечит высокий объем продаж.

Действительно хороших торговцев не так уж и много, поэтому на всех их не хватит. Кроме того, очень сложно определить степень профессионализма каждого конкретного сотрудника. Поэтому, если вы будете полагаться только на ваш персонал, то вряд ли сможете получить высокие результаты.

Ошибка 2. Расширение ассортимента продукции вызовет рост продаж.

Это ошибочное мнение большинства предпринимателей. Внедрение новых продуктовых категорий может снизить прибыль вашего бизнеса, особенно если новый товар никак не связан с основным.

Пример. Компания «Biс» несколько лет назад вводила в свой ассортимент твердые духи, флакончики которых напоминали по форме зажигалку. Однако, проект оказался убыточным и вскоре духи-зажигалки сняли с производства.

Ошибка 3. Побольше рекламы и все будет хорошо.

Нет, не будет. Рекламировать товар необходимо, но в меру. Излишняя реклама не только больно скажется на вашем кармане, но и будет раздражать потенциальных потребителей. Лучше рекламировать не много, а качественно, то есть персонализировать свои сообщения, выбирать правильные каналы коммуникаций.

Ошибка 4. Снизим цену и продажи вырастут.

Помните, что слишком высокая или слишком низкая цена всегда должна быть обоснована.

Например, если вы устанавливаете завышенную цену, то можете показать клиенту, что ваш товар очень качественный.

В случае с низкой ценой, скажите клиенту, что у вас имеется своя система логистики, на которой вы экономите, или вы владеете сразу несколькими уровнями производства, или сырье, из которого изготавливается продукт, поставляется вам с большой скидкой, благодаря долгому сотрудничеству с поставщиком.

Источник: https://kakzarabativat.ru/marketing/uvelichenie-optovyh-prodazh/

Как увеличить продажи в кризис

Организуйте «конвейер продаж» и разнесите зоны ответственности продавцов. Обычно у всех работают универсалы, которые звонят, ездят на встречи, заключают и ведут договоры, но это приемлемо только до определенного уровня. Если разнести по разным звеньям звонки, встречи, договоры и ведение клиентов, то система начинает работать эффективнее.

Мотивируйте фиксированными вознаграждениями за достижение конкретных цифр. Продажи представляют из себя такой же цикл, как и производство.

Если вы сможете оцифровать планируемые показатели и понять, что каждые 200 звонков приносят вам один контракт, то начните платить продавцам фиксированные премии за выполнение этих 200 звонков в месяц.

Сделайте это в стиле «90-100-120% плана» с соответствующей градацией премии.

Отслеживайте и замеряйте через CRM. Грамотно настроенная система обеспечит вас всей необходимой информацией о том, что нужно делать с продажами. Она может рассказать, какой продукт пользуется большей популярностью и кто из менеджеров наиболее продуктивен или отобразить на одном экране все текущие сделки, их статусы, финансы и потенциальную прибыль. 

Отходите от жестких скриптов. Ничто так не раздражает клиента, как роботизированный голос продавца. Сейчас успешны те, кто хорошо понимает закономерности продаж и постоянно отслеживает потребности клиента. Замените жесткие скрипты продаж на алгоритмы работы и научите продавцов понимать, как люди воспринимают этот мир и принимают решения.

Минимизируйте управленческие функции. Экспериментируя с внедрением «бирюзовых» технологий, мы убедились, что фактически вся работа руководителя отдела продаж может быть распределена по сотрудникам, причем это мотивирует в 10-15 раз сильнее и результаты работы такого отдела в разы выше. 

Сфокусируйте продукты на потребностях целевой аудитории. Если ваш продукт не решает какую-то актуальную проблему, вам нужно выстраивать свою компанию вокруг важных для клиентов вещей.

Например, у компании GoodWood, производящей дома из клееного бруса, это гарантия неизменности цены.

Из-за колебаний курса они немного просели в продажах, но репутация, созданная отзывами клиентов, вернула им затраты сторицей.

Экспериментируйте. Одна из самых распространенных проблем — «закомплексованность» компаний. Выбрав нишу и найдя своего клиента, они оказывают одни и те же услуги в одном и том же виде.  Нужно постоянно экспериментировать с новыми сервисами и каналами рекламы. Тогда рано или поздно вы станете одним из лидеров рынка и обгоните тех, кто считал себя королями.

Найдите свою идею и повсюду рассказывайте о ней. Если у вас есть желание создать что-то невероятное, говорите об этом везде, выступайте, пишите статьи.

Именно идея привлекает к вам клиентов, которые разделяют ваши ценности. Идея не может быть основана на деньгах, она должна быть связана с созиданием и приносить пользу.

В компании с четкой идеей и ценностями продажи в два раза выше, а текучесть персонала менее 5% в год.

Кирилл Кузьмин, директор по развитию агентства недвижимости Prisma Group

Если раньше достаточно было оценивать менеджера по конечным результатам, то сейчас нужно делать уклон на оценку промежуточных итогов. Теперь важно не то, сколько звонков поступило и сколько сделок ты заключил, а как ты лично смог повлиять на такое количество сделок. От этого выстраивается и система мотивации.

Невысокоэффективные каналы продаж, которые раньше можно было опустить, например, банки-партнеры, кредитные брокеры, субсидии, сейчас обязательны к использованию. Основная задача — увеличение верхней части воронки.

Рекламные площадки изменяются, поэтому необходим регулярный мониторинг эффективности затрат на рекламу. Прямое увеличение рекламного бюджета и расширение зоны охвата к результату не приведут.

Новые дополнительные площадки лучше использовать по правилу ротации: исключая старые неэффективные, включая новые эффективные.

Из-за снижения покупательской способности теперь мы активизируем квартирограммы, метражи и оптимизируем соотношение жилой и общей площади. Мы можем увеличивать количество метров в продаже за счет строительных мощностей.

Если клиент не готов к совершению сделки сейчас, мы поддерживаем регулярную связь и предлагаем возможности реализовать покупку. Выяснив причину «недостаток бюджета», мы минимум раз в месяц предлагаем ему варианты реализации покупки. Главное — регулярные контакты: опрос по качеству обслуживания, информирование о новых акциях и продуктах, SMS-рассылка.

Если люди пишут в соцсетях, что им неудобно время работы офиса или время звонков, мы обобщаем эту информацию и вносим изменения. Также в соцсетях мы используем методики повышения лояльности через рекомендации действующих клиентов и методы прямой и адресной рекламы.

Проводя мониторинг предпочтений, мы можем сделать, например, из двухкомнатной квартиры — однокомнатную или студию. Линейное расширение ассортимента — это опасный путь, поэтому мы делаем это, только выявив личные предпочтения и потребности.

Мы стараемся улучшать сервис, например, даем возможность подать онлайн-заявку на ипотеку в банк прямо в офисе продаж. После введения этой опции доля сделок с ипотекой выросла до 10%. Как таковую ценовую политику мы не меняли, но используем акции по ограниченному пулу продуктов.

Евгений Карюк, исполнительный директор маркетингового агентства «Биплан»

В прошлом году мы обратили внимание на новые рекламные инструменты и невостребованные на нашем рынке каналы коммуникации. Для начала запустили рекламу на Яндекс.

Радио, которая принесла нам трех новых клиентов с итоговыми показателями прибыли в 300% относительно суммарных затрат на производство и размещение аудиороликов.

Наш кейс имел большой успех в профессиональной тусовке и демонстрировался представителями «Яндекса» как пример удачной рекламной кампании.

Долгое время мы воспринимали социальные сети как развлекательный инструмент, способствующий популяризации бренда, и не могли определиться со стратегией, поэтому постили все подряд. С экспериментами и тестами пришло понимание, какой контент помогает транслировать экспертное мнение и нашу идеологию. Конечно, не обходится и без юмористических зарисовок.

Мы настолько детально углубились в модернизацию коммерческого предложения, что забыли учесть один важный момент — подготовка отнимала у менеджеров слишком много времени, в среднем два-четыре рабочих дня. Исключений не делали, стараясь охватить всех желающих.

Когда некоторые из них отказывались от сотрудничества из-за высоких цен, встречались и выдуманные причины, мы начинали сожалеть о потраченном на подготовку времени.

Мы придумали компромиссный вариант: перед тем как приступить к планированию подробной стратегии, наши специалисты предлагают прописать концепцию сотрудничества с заказчиком. 

За прошедшие два года мы попробовали несколько интересных решений, направленных на формирование и обучение отдела продаж. Часть из них принесла свои плоды и продолжает использоваться в компании до сих пор, к примеру, библиотека знаний, которая выросла из специальных курсов от руководителей направлений.

Дело в том, что первый поток сотрудников вдохновился нашим нововведением, прослушав все лекции и сдав итоговый тест, а вот потом начались определенные сложности. Часть специалистов отдела продаж покинула компанию, на смену пришли другие люди, которых нужно было снова обучать всем нюансам и специфике процесса.

У руководителей отделов не хватало времени на курсы, поэтому мы адаптировали всю информацию в интерактивную базу знаний. Мы использовали игрофикацию со специальными званиями для продавцов и необычными бонусами, в зависимости от стадии переговорного процесса с потенциальным клиентом. Привлекали на лето стажеров. Один из них сейчас успешно работает в нашем агентстве.

Многие считали, что дело в нашем бывшем руководителе отдела продаж, который сейчас возглавляет это направление, но положительные результаты говорят об основательности созданного Александром механизма, дружеские связи сыграли второстепенную роль.

Дмитрий Андреев, генеральный директор колл-центра Creative Call Project

Мы даем партнеру возможность стать нашим представителем и продавать наши услуги своими силами или рекомендовать нас потенциальным клиентам и передавать нам их контакты. В зависимости от варианта сотрудничества партнер получает фиксированный процент от общей суммы договора с приведенным клиентом.

Источник: https://kontur.ru/articles/4744